Diagnostic Export : quel intérêt ?

La décision d’aborder un marché étranger requiert une réelle réflexion sur sa capacité à exporter et une préparation méthodique de ce développement international.

Le diagnostic export va permettre d’identifier les forces et faiblesses de l’entreprise au travers d’indicateurs d’évaluation. Ces indicateurs concernent l’outil de production, les moyens financiers, les produits et les capacités en moyens humains.

L’objectif étant de proposer des axes de développement compatibles avec les résultats des analyses.

Exporter sur un nouveau marché engendre nécessairement des investissements ou des coûts supplémentaires à court terme comme la prospection ou le recrutement d’un personnel qualifié mais avec une rentabilité qui n’intervient souvent qu’à moyen terme. Des indicateurs comme la progression du chiffre d’affaires actuel, la rentabilité de l’entreprise, l’évaluation du fonds de roulement et l’autonomie financière sont autant de critères quantitatifs significatifs des ressources nécessaires pour mener  à bien le projet.

Le diagnostic export est un moyen de valider les capacités de l’entreprise à se développer sur des ventes à l’exportation, mais aussi ses possibilités à maîtriser les achats et les coûts.

De tous les indicateurs, l’analyse du « service décisionnaire » dans l’entreprise, c’est-à-dire la Direction, est une partie cruciale : elle représente le leadership, sans quoi le ‘navire’ ne peut pas avancer.

Quelques points de réflexion :

L’histoire de l’entreprise, son actionnariat, son dirigeant
Quel est le métier de l’entreprise : c’est une première approche de la logique d’entreprise, de sa stratégie.

Le projet de l’entreprise à l’international
Le dirigeant s’exprime sur son implication personnelle et son engagement dans le processus de validation du projet de l’entreprise à l’export. Il est aussi intéressant que le dirigeant s’exprime sur l’image qu’il a de son entreprise. Par ailleurs, le personnel est-il qualifié et les services structurés ? Comment faire face au démarrage… ?

L’environnement concurrentiel
Le dirigeant a généralement une bonne connaissance de ses concurrents. Des questions précises relatives aux concurrents directs permettront de confirmer le cas échéant sa position de leader sur son marché domestique, démontrant ainsi ses qualités potentielles à l’international.

Le métier de l’entreprise
Le primo-exportateur, qui connaît bien son métier et ses concurrents français, peut également bien connaître ses concurrents internationaux, car ceux-ci sont peut-être déjà présents sur son marché domestique.

Il est nécessaire de déterminer les segments de marché/les activités dans lesquels l’entreprise occupe une position de leader, ou encore les segments de marché où la société est innovante, voire les segments de marché porteurs. L’objectif est d’affiner la gamme des produits à exporter ainsi que les segments de marché qu’il faudra cibler en priorité lors de la démarche export.

En conclusion, la motivation du dirigeant à développer l’entreprise sur les marchés export est un facteur capital pour la réussite du projet ; mais le succès est un travail  partagé et les décisions sont collectives… il est important de s’entourer de personnes qualifiées et expérimentées pour consolider les choix stratégiques.

Comment conquérir les marchés internationaux ou consolider son positionnement : prenez le temps de la réflexion sur le choix stratégique et faites un diagnostic de votre entreprise.

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